Oğuz Alper Röportajı



Tekstil Kimyasalları Satış Bölüm Yöneticisi Oğuz Alper’le tekstil sektörü ve satış dinamikleri üzerine sohbet ettik.
Banu Bozdemir

Bulunduğunuz bölüm ve çalışmalarınızla ilgili bilgi alabilir miyiz?

Satış bölümü 2010 sonrasında Ak-Kim'de daha yaygın ve geniş bir ekibe ulaştı. Şu anda yedi kişilik bir  ekibimiz mevcut. Benimle birlikte sekiz kişiyiz. Türkiye'nin hemen hemen her tekstil bölgesinde muhakkak bir satış sorumlumuz vardır. Satış bölümünün bana bağlı olmasının yanında; Ar-Ge, üretim, sipariş ve kalite arasında da koordinasyonu sağlıyorum. Sadece satış değil; Ar-Ge'nin satışa göre dizayn edilmesi, üretimin, hammadde veya stokların yönetimi gibi işler de gene bizim bölümümüzde koordine ediliyor. Bütün arkadaşlarımız teknik satış yapıyor. Tüm ekipte arkadaşlarımız tekstil konusunda eğitimli ve bilgili kişilerdir ve belli konularda da uzmanlıkları vardır. Satış ekibinin Türkiye'de kendi bölgesindeki sorumluluklarının haricinde, yurt dışında ülke sorumlulukları da vardır. Bu da farklı bakış açıları kazandırıyor. Özellikle farklı ülkelere gitmek, kendi bölgenizde yapacağınız satışlara da çok şey katar. Oradaki imkanları veya imkansızlıkları görmek; bir nevi fırsat yaratıyor.

Ülke ekonomisinden ne derecede etkileniyorsunuz? A, B planları yapmak gerekiyor mu?

Evet, tabii. Esasen bir kaç farklı senaryo üzerinden gidiyoruz. Bu da bize aşırı bir dinamizm getiriyor. Belli sürelerde; örneğin senenin yarısına kadar işler çok iyi giderken, bir bakıyorsunuz yarısından sonra ekonomik sıkıntı veya başka birtakım problemlerden dolayı işler düşüyor. Dolayısıyla buna karşı hızlı tepki vermeniz lazım. Bu nedenle, özellikle satış ekibinin neredeyse ofiste hiç zaman geçirmeyip müşterinin yanında olması, oradaki bilgileri şirket içine aktarması gerekiyor. Çünkü işler iyiyken her şey çok güzeldir ama işlerin sıkıntılı olduğu zamanlarda biraz daha kontrollü gitmekte fayda var. Biz müşteriye hizmet ve servisi birlikte sunduğumuzdan dolayı, müşterileri de bu noktada daha iyi tanıyoruz. Böyle durumlarda içeriye de dönüyorsunuz. Ürünlerinizin kârlılıklarını artırmak için yeni ürünler çıkartmanız gerekiyor. Bazı ürünleri bırakmanız ya da daha konsantre ve ya seyreltilmiş ürünlere geçiş yaparak durumu dengelemeniz gerekiyor.

O nedenle de çift taraflı çalışıyoruz. Hem şirket dışına, hem de içeriye yönelik olarak algılarımız açık ve bu sayede çözüm üretebiliyoruz.

Risk yönetimini nasıl yapıyorsunuz?

Bu sene biraz daha sıkıntılı oldu.  Normalde bizim kullanmış olduğumuz temel kimyasallar vardır. Bir de bizim sattıklarımızın haricinde performans kimyasalları var. Belli dönemlerde bu ürünlerin fiyatları borsa gibi artar veya azalır. Geçen senelerde hep artardı ama hammadde de bulunurdu. Bu sene ise hammadde bulunmuyor. Bu senenin böyle değişik, özel bir durumu oldu. Farklı ürün gruplarında, hammaddelerde yüksek fiyat ödeseniz bile ürünü bulmakta zorlanıyorsunuz. Dolayısıyla bu riski yönetmeye çalıştık. Kârlılık düşerken onu toparladık, hammadde bulamadığımızda ise başka hammaddelerle yer değiştirdik. Bunu da ancak bilgili, kendi konusunda ehil iş arkadaşlarımızın olması sayesinde sağlayabiliyoruz.

Geldiğinizden beri tekstil kimyasalları satışında neleri farklı yaptınız?

Pazardaki satışınızı artırmak tamamen vermiş olduğunuz teknik destek ve servisle orantılı. Bu anlamda biz yeni ürünler çıkartıyoruz. Bu zaten rutin işimiz; ama yeni ürünleri çıkartırken kendi ürünlerimizin cirosunu ve kârlılığını tutturabilmenin yanında pazarın ihtiyaçlarını karşılayacak, problemlerini çözecek ürünler veya projeler de geliştiriyoruz. 2011 yılından itibaren biz paletimizin hemen hemen yarısını değiştirdik. Yaklaşık 170'e yakın ürünümüz var, bunun yarısı 2011 itibariyle değişti. Biz entegre kimyasal çözümler de üretebilen bir ekibe sahibiz. Mesela yakın dönemde hem kimya, hem tekstil, hem de ekipman çözümlerini bir araya getirdiğimiz bir proje gerçekleştirdik. Problem çözmeye yönelik olarak müşterinin yanına gittiğinizde riskinizi de daha rahat yönetebiliyorsunuz. Size daha farklı gözle bakıyorlar ve rakiplerinizden ayrışıyorsunuz.

Müşteri profilinizden bahsetmek gerekirse…

Büyük, orta, küçük ölçekli; her gruptan müşterimiz var. Neredeyse başı çeken, lokomotif tüm tekstil firmalarıyla çalışıyoruz. Bizim farklı bir özelliğimiz daha var: Hemen hemen tüm rakiplerimiz doğuya doğru ihracat yapar, biz batıya da yapıyoruz. Türk bir firma olup da Avrupa'ya satış yapan çok firma yok açıkçası. Örneğin Avrupa'da tekstil kimyasalları satmakta olduğumuz firma kendi sektöründe oldukça önemli bir yere sahip.

Müşterilere daha iyi hizmet vermek için yapılan yenilikler neler?

2017’nin başından itibaren, hem partnerlerimizden, hem de müşterilerimizden almış olduğumuz bilgileri firmada bizden sonra geleceklere aktarabilmek ve müşterilerimize daha hızlı bir geri dönüş sağlayabilmek için CRM sistemine geçtik. Bu ay itibariyle sistem, iş partnerlerimize ve bazı büyük müşterilerimize de açıldı. Zaman içerisinde bu kullanım oranları giderek artacak. Böylece çalıştığımız firmalar bize entegre oluyorlar; direkt olarak kendi siparişlerini kendileri verip; siparişlerinin hangi aşamada olduğunu, ne zaman teslim edileceğini vs rahatlıkla takip edebiliyorlar. Artık dijitalleşen dünyada, özellikle yurt dışına açıldığımızda, bu sistem bize avantaj sağlayacak.

Hedeflere ulaşma noktasında neler söylersiniz?

Gruba 2011'de katıldığım için, o tarihten itibaren değerlendirdiğimde, büyüyerek geldiğimizi söyleyebilirim. Hedeflerimiz doğrultusunda ilerliyoruz. Zayıf olduğumuz bazı alt sektörlerde güçlendik. Bizim için öncelik tabii ki iç piyasa; Türkiye'deki yapılanmamızı tamamlamak ve belli bir büyüklüğe gelmek. Diğer taraftan, bu sene ihracat konusunda da atağa geçtik. Amacımız tekstil bölümü olarak; Türkiye çevresindeki komşu ülkeler başta olmak üzere, bölgede global bir şirket haline dönüşebilmek. Şimdiye kadar hep uluslararası firmalarda çalıştım. Bir Türk olarak da bu bizim hayalimiz... Ak-Kim'in finansal gücü ve arkasındaki kimya bilgisiyle beraber bu hayali gerçekleştireceğimize inanıyoruz.

Bu anlattıklarınızı göz önüne alarak 2018 hedeflerinizden bahsetsek…

2018 için bir çok senaryo var. Genelde bizim bir sonraki beş yıllık planlarımız, daha iyimser bir bakış açısıyla yapılır. Önümüzdeki yıl da gene çift haneli bir büyüme öngörüyoruz. Yapabileceğimize inanıyoruz, güçlü bir grubuz çünkü. Holdingin bizimle çalışan başka şirketleri de var. Bir de bizim en büyük artımız, grup şirketleri olarak birlikte sinerji yaratabilmemiz. Birbirimize omuz vererek önümüzdeki yıl hedeflerimizi tutturacağımıza inanıyorum.

Türkiye'de tekstil sektörünün genel olarak değerlendirmesi, durumu ve Türkiye'deki pazar payınız nedir?

Uzun zamandır tekstil sektörü nüfusla doğru orantılı bir şekilde büyüyor. Geçen yılın ikinci yarısında düşüş trendine girdi, bu yılın ilk yarısında da bu şekilde devam edip ikinci yarıda toparladı. Muhtemelen 2018 de benzer şekilde geçecek. Nüfus artışı devam ettiği ve ekonomik krizler olmadığı sürece tekstil büyüyen bir pazar. Türkiye, Avrupa için çok iyi bir tedarikçi. Lojistik, hızlı servis ve kalite anlamında ciddi avantajlar sunuyoruz. Tekstil sektöründe, Avrupa'nın halen en büyük tedarikçisi konumundayız.

Öte yandan sektör eskisi gibi rutin işler yerine; daha özellikli, fonskiyonel ürünlere doğru kayıyor. Özellikle teknik tekstiller dediğimiz; bazı kumaşlara birtakım özellikler katan kimyasallar ve prosesler revaçta.

Bunlara örnek verebilir misiniz?

Teknik tekstiller dediğiniz zaman hemen hemen her yere giriyor. Giyilebilir teknolojiden tutun; sağlık sektöründe, ameliyathanelerde kanama sırasında kanı hızlı emen ama daha sonra yıkamayla kolay uzaklaşabilen antimikrobiyel kumaşlara kadar.. Onun haricinde itfaiye ekipleri için yanmaz kumaşları;  savunma sanayi için kurşun geçirmez kıyafetleri örnek verebiliriz.

Dolayısıyla niş alanlarda teknik tekstillerin kullanımı artacak. Bunun yanında teknik tekstiller; sinek kovucu kumaşlar, kiri- suyu tutmayan koltuklar, ütü istemeyen gömlekler gibi ürünlerde de günlük hayatta karşımıza çıkıyor ve hayatımızı kolaylaştırıyor.

Ak-Kim’le hayaller anlamında buluştunuz diyebilir miyiz?

26 yıldır bu işin içerisindeyim. Son yedi yılım bu firmada geçti. Ben hayallerimin peşinde koşan bir insanım. Bu hayalleri gerçekleştirmek adına benim için son yedi yıl çok güzel geçti. Bundan sonra da böyle olacağına inanıyorum. Çünkü Ak-Kim’in ciddi büyüme hedefleri var. Aynı şekilde Akkök Holding kimya tarafına yatırım yapmaya odaklanıyor. Bu strateji benim hayalimle örtüşüyor. Ak-Kim'de gerek eleman kalitesi, gerek finansal güç açısından büyük bir potansiyel var. Bu da beni heyecanlandırıyor ve bana ayrı bir dinamizm ve enerji katıyor. O enerjiyle beraber daha uzun yıllar Ak-Kim’de çalışacağımı tahmin ediyorum.